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葵花药业集团有限公司
2018-03-15 14:35:46 来源:东北网  作者:
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  葵花药业,即葵花药业集团有限公司,是以黑龙江葵花药业股份有限公司为核心的民营股份制企业,是1998年4月由濒临破产的原国有五常制药厂改制而成的黑龙江葵花药业股份有限公司为核心企业。

  葵花药业以中成药制造为主导产业,集塑料制品、药材种植、药品包装材料、大米加工为一体的集约型、多元化产业集团,下辖十几个子公司,旗下有黑龙江葵花药业股份有限公司、哈尔滨葵花药业有限公司、葵花药业集团医药有限公司、葵花药业集团佳木斯鹿灵制药有限公司、葵花药业集团(佳木斯)有限公司、葵花药业集团(唐山)有限公司、葵花药业集团(衡水)得菲尔有限公司、葵花药业集团(伊春)有限公司、葵花药业集团(重庆)有限公司、黑龙江省葵花包装材料有限公司、黑龙江葵花药材基地有限公司、五常葵花阳光米业有限公司、黑龙江葵花房地产开发有限公司等十几家全资和控股子公司。

  集团总部位于哈尔滨市开发区,生产基地分设在黑龙江省五常市、铁力市、佳木斯市和重庆市涪陵区,河北省唐山市,衡水市,企业总资产12.8亿元,总占地面积36万平方米,在全国28个省(市)、自治区设有办事机构。

  企业可生产10个剂型的近400个品种的“准”字号中成药,形成了以独家研制、首家生产的护肝片、胃康灵胶囊为龙头,以康妇消炎栓、天菊脑安胶囊、小儿肺热咳喘口服液为骨干的葵花牌药品系列,产品畅销全国。葵花主要品种曾四度被评为“黑龙江省名牌产品”,2010年被选为全国首个治疗和预防儿童甲型H1N1流感政府储备用药[2] ;葵花牌护肝片曾先后荣获包括两次国家质量银奖(金奖空缺)在内的国内外大奖50余项, 2001年起,成为全国治疗肝胆类药物的首选品牌,销量始终居于全国肝胆类药品榜首,被国家统计局信息中心确认为“2001年度全国畅销知名商品”。2002年7月,葵花牌护肝片、胃康灵胶囊、小儿肺热咳喘口服液被中国质量认证标准协会评为“国家权威机构认证质量信得过好产品”,其中葵花牌小儿肺热咳喘口服液在看抗击甲流战役中,被列为黑龙江和浙江省应急储备用药。

  企业曾获得“全国民营企业政治思想工作先进单位”、“全国就业与社会保障先进民营企业”、“全国守合同重信用企业”、“黑龙江省民营科技巨星企业”等荣誉称号。企业为全国工商联直属会员企业、中国中药协会会员单位、国家火炬计划重点高新技术企业,并获得国家GMP和ISO9001双项认证。2007年,“葵花”被国家工商总局认定为中国驰名商标。

  在全国劳动模范、董事长兼总裁关彦斌的领导下,企业实现了超常规、跨越式发展。销售收入年均递增167%,上缴税金年均递增165%,实现利润年均递增235%,其间曾连续四年以300%的速度发展。2004年纳税逾亿元,先后三年蝉联全省民营企业纳税之首。葵花药业将继续秉承“产业报国,贡献社会”经营理念,努力为振兴国药,振兴东北老工业基地,做出更大的贡献!

  最早的“游击队”战略

  当企业盘子还不大,一个区域市场的激活就可以使得企业年销售额有大幅增加。但是随着企业的发展,单一市场的发力显然不足以支撑。关彦斌提出了“广告拉、处方带、OTC推、游击队抢”的组合营销最初的雏形,而其中游击队战略的推出,更是表示在远早于业界提出“第三终端”概念的时候,葵花就已经大举潜入了这一巨大的利基市场。

  “我们总结了中国医药(19.50,0.46,2.42%)市场的模式营销,一共有四种模式:一是广告营销,它的核心点是教育消费者;二是处方营销,它的核心点是教育医生;三是普药营销,它的核心点在于人海战术。第四种是招商代理,借船出海,国内有很多小企业都采取招商代理这种模式。这种模式最大的优点是整合社会资源,投入很小,最大的弊端是把自己的嘴搭在别人的碗边吃饭,所以它做不大。葵花是把这四种营销模式整合在一起,形成了自己独具特色的组合营销。”在添加现在葵花的市场营销体系里,就依照此划分为品牌药事业部、处方药事业部、普药事业一部、普药事业二部(招商为主)的业务模块。

  “游击队抢”是葵花在国内药品营销界的首创。葵花药业早在1998年就组建了面向县乡镇终端的销售队伍,这被形象地比喻为游击队。通过承包经营、单兵作战,去抢夺占中国人口70%以上的县城和乡镇市场,由最初的跑马占荒阶段到今天的精耕细作阶段,葵花药业的周边游击队不断加密、不断下沉、不断发展壮大,不断弥补空白市场,成就了葵花市场营销的网络制胜,这张网络的触角延伸到了乡镇一级的终端,这支队伍现在已经演变成了占有葵花药业销量半壁江山,而且每个业务员都配有机动车的周边线,这在业界是独树一帜的。

  护肝片是葵花的当家品种,市场上同类品种众多,葵花确定了以广告拉动销售的策略。但是在这之前,葵花做了两件事:一是确保护肝片有一个生产、经销和零售的合理价格体系;二是策划葵花药业的企业VI系统和产品宣传诉求,确定了企业和产品的品牌形象。在此基础上,重点研究广告的投放、购买和宣传策略。在广告投放模式上,走卫视联播的路线;在广告购买模式上,实行企业广告招标会,让电视台来竞标;在广告宣传策略上,坚持品牌形象、产品商标和功能诉求等几个要素合一宣传,形成了一个多覆盖、多维度和多效力的广告投放。

  葵花药业在OTC终端的工作,尤其是终端管控和POP宣传等方面在业内颇受称道。在强势广告拉动下,地面OTC队伍实际上在做配合广告、对接广告的终端宣传工作和终端药店的促销工作,是药店终端销售过程中的“临门一脚”。如果说广告是空中火炮,那么OTC就是地面部队,地空结合,推拉结合产生的作用就会放大。

  葵花药业没有完全适合医院销售的药品,但是,他们清楚医院处方作为至高点对药品销售的带动作用,所以单独组建一支队伍,由一个事业部独立操作葵花药业的处方销售工作,且在不断地强化这条线。因为它是销售的至高点,对大盘的销售有带动作用。

  “当全国营销界争相强化品牌的力量时,葵花的品牌已经家喻户晓;当决胜终端炒得火热时,葵花的OTC终端已经全国江山一片红;当第三终端成为企业蜂拥的蓝海,并招兵买马纷纷亮剑之时,葵花的周边队伍早已能征善战。以护肝片销售为例,正是这种组合营销,我们的葵花牌护肝片在广告停播4年多的时间里,销量出现了不降反增的现象,因素可能有很多,但一个重要的原因在于我们始终坚持组合营销。”关彦斌说。

  需要指出的是,组合营销是高成本的,尤其是对于起步和初期发展阶段的企业,毕竟集中资源的成本低于分散资源的成本,且组合需要时间和积累、需要培养的过程;但同时,组合也是低风险的,而且可以形成优势互补,企业失败一般都是出在自己的劣势环节上,尤其对于已经发展起来的企业。

责任编辑:林颖

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